В статье исследуется трансформация управления продажами в гостиничном секторе
под влиянием зависимости от онлайн-агрегаторов, роста комиссионных расходов и
изменения форм взаимодействия с гостем. На основе теории маркетинговых каналов,
трансакционных издержек, маркетинга взаимоотношений и ресурсного подхода
систематизированы четыре модели дистрибуции: мануальная, OTA-центричная,
гибридная и экосистемная. Показано, что стратегическое преимущество гостиницы связано
с развитием прямого бронирования, фирменной программы лояльности, собственных
данных о гостях и персонализированных коммуникаций, а не только со снижением
комиссий.
